前段時間，A股19家白酒上市公司全部交出了半年報成績單。從數(shù)據(jù)上看，半年報有這樣幾個看點：第一，

報告期內，19家公司實現(xiàn)營業(yè)總收入683.7億元，同比增長12.28%；第二，從個股來看，19家A股上市公司

中，今年上半年有15家酒企實現(xiàn)了凈利潤的同比增長。業(yè)內人士紛紛將這看做酒業(yè)回暖的表現(xiàn)，認為在經(jīng)歷

了痛苦的行業(yè)調整后，白酒行業(yè)終于迎來了業(yè)績的拐點。

然而，一系列酒企增長的數(shù)字并沒有讓酒水經(jīng)銷商感受到溫暖。酒業(yè)調整期的三年時間，在控制三公消費等

政策影響下，整個行業(yè)產(chǎn)能過剩、利潤虛高等問題集中爆發(fā)。產(chǎn)品價格斷崖式下降，酒水消費景氣度大跌，

經(jīng)銷商也不斷體會到了調整期的“寒意”。面對依然嚴峻的酒業(yè)形勢，面對不可逆轉、已經(jīng)到來的酒業(yè)微利

時代，經(jīng)銷商都努力在調整中尋找新的出路。 

500億！酒水混搭爆發(fā)驚人市場潛力

在整個白酒行業(yè)的調整、恢復過程中，在很多酒商不斷摸索、嘗試過程中，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)了另一個巨大的市場，那就是酒水混

搭市場的巨大潛力，而這個市場竟然有著500億巨大的潛力！

這并不是夸大其詞，首先，從大多數(shù)消費者的飲用習慣可以看出，喝一瓶500ml的酒最少需要喝兩瓶500ml的水。而根據(jù)這個比

例，按照白酒行業(yè)年產(chǎn)值的70%與水進行混搭銷售，按中檔水3000元/噸的產(chǎn)值計算，一年就可以增加500億的銷售額。

而“酒+水”在消費關系上的相互促進不無可能?，F(xiàn)代人健康消費意識逐步增強，而科學研究已經(jīng)證明，飲酒喝茶傷腎，飲酒應適當喝些

水。未來，這種健康搭配飲用的觀念逐步被消費者認知，并由認知轉而成為一種普遍的飲用習慣，那“酒+水”的混搭將會

爆發(fā)更大的市場能量！

人為割裂了的“酒與水”的聯(lián)系

其實很少有人認真地考慮過酒與水的關系，盡管很多人在很多場合已經(jīng)習慣了用“酒水”代指“酒”產(chǎn)品。眾所周知的“酒水”

的關聯(lián)，是針對二者的生產(chǎn)關系。好水釀好酒也已經(jīng)成為了一種共識。最具代表性的就是茅臺與赤水河的聯(lián)系，離開了赤水河釀

不出茅臺。

事實上，除了人盡皆知的“好水釀好酒”的生產(chǎn)關系外，酒與水還有著很多深層次的內在聯(lián)系。獨特咨詢公司的知名咨詢專家王

偉設對此有過深入研究。他指出，除了顯而易見的生產(chǎn)關系，酒與水還存在以下三種關系。

其一是渠道關系。凡是可以賣水的渠道和終端幾乎都可以賣酒，因此所有的酒類經(jīng)銷商與水產(chǎn)品的經(jīng)銷商的渠道資源都可以共享。

其二是行業(yè)關系。包裝水屬于飲料行業(yè)，但水是釀酒不可缺少的的原料，而且歷史上許多釀酒企業(yè)都建立過自己的飲料企業(yè)，因

此與酒類行業(yè)具有特殊的交集關系。這使得酒與水的資源具整合備了先天條件。

其三是消費關系，喝酒離不開水這是在簡單不過的大眾認知。因此酒與水的目標客戶可以說是100%吻合，完全可以共享消費客戶

資源。

“酒+水”開啟終端酒商盈利新模式

“酒+水”存在如此之深的內在關聯(lián)，對于酒商們的轉型將具有“啟發(fā)性”意義，或將開啟終端酒商盈利的新模式。

首先，酒與水可以進行渠道共享。從飲酒場合來說，現(xiàn)在很多人習慣上會在喝酒的同時喝水，所以捆綁銷售并不無違和感。從

銷售渠道上來看，酒類經(jīng)銷商與水產(chǎn)品的經(jīng)銷商的渠道資源可以共享，相互導入對方的產(chǎn)品，進一步放大渠道價值。

其次，“酒+水”可以相互打通客戶資源。因為酒與水飲用上的關聯(lián)性，經(jīng)銷商可以在進行酒類產(chǎn)品營銷時開展水產(chǎn)品的混搭

銷售，渠道既能共享，客戶資源當然也能打通。無論酒商還是水的經(jīng)銷商都能夠有效擴大客戶群體。

再次，酒+水可以開展聯(lián)動營銷，將達到單獨營銷無法達到的目的。酒與水進行聯(lián)合營銷，告訴消費者，喝酒的同時搭配喝水，

對身體健康有好處，這將引領一種新的消費習慣，進而推動兩種產(chǎn)品的聯(lián)合銷售。

另外，不可忽視的是，“酒+水”的聯(lián)合營銷將有效增加經(jīng)銷商的利潤。尤其是在白酒消費淡季，利用現(xiàn)有渠道導入水產(chǎn)品，

不會因增加新酒水品牌而沖擊公司原有的產(chǎn)品體系，也不用增加過多營銷成本，作為快消品，礦泉水有一定的自然消費量，可

以讓經(jīng)銷商在淡季，以較低的投入增加利潤。

最后，還有一點值得特別提示。礦泉水作為典型的快消品，整體運作模式都是快消化的。從這個角度上來說，酒水經(jīng)銷商進行

“酒+水”的產(chǎn)品組合，不僅能夠獲得上述提到的諸多價值，更可以借著引進礦泉水這類快消化的產(chǎn)品鍛煉隊伍，學習快消化

的運作方法，從而有效促進白酒產(chǎn)品的快消化。

為什么酒商要主動擁抱“酒+水”的時代

今天，“酒+水”正向我們展示出一個具有500億巨大市場容量的新風口，今天也正是搶抓“酒+水”市場機遇的好時機。正如

上述我們所分析的那樣，當前酒業(yè)面臨嚴峻的行業(yè)挑戰(zhàn)，亟需通過分享它人資源從而降低成本，開拓市場，補充利潤，獲得發(fā)

展。從內在需求上來看，“酒+水”的組合更需要酒業(yè)主導來進行混搭營銷。

首先，酒業(yè)深度調整期，無論是從自身發(fā)展還是從盈利需求來說，酒水經(jīng)銷商都有更迫切的轉型需求。“酒+水”模式，將使

經(jīng)銷商利用現(xiàn)有渠道補充礦泉水新產(chǎn)品，一方面補充利潤，另一方面也可以借水的營銷讓酒商突破單一酒產(chǎn)品的營銷藩籬，獲

得新的發(fā)展空間。

其次，對很多經(jīng)銷商來說，尤其是對代理中小品牌的經(jīng)銷商而言，未來的挑戰(zhàn)會更大。而此時，“酒+水”的市場正爆發(fā)出超過

500億元的巨大市場容量，對于酒水經(jīng)銷商來說，借水轉型，而不必砍掉酒產(chǎn)品承擔完全轉行的不適和風險。

再次，在動銷壓力之下，酒水經(jīng)銷商一直在努力創(chuàng)新營銷，酒水的快消化也是經(jīng)銷商的追求。引進礦泉水產(chǎn)品，無疑讓酒商從實

踐中學習快消化營銷的邏輯，從而反補酒水營銷，推動酒水業(yè)務發(fā)展。

最后，值得一提的是，“酒+水”不只是酒商轉型的新方向和盈利新風口，已有不少知名企業(yè)率先行動，開始搶占這塊大蛋糕。

比如近年來食品知名企業(yè)雅客就在謀局礦泉水市場，開發(fā)了雅客長白甘泉礦泉水，并探索出一條酒桌上“酒水不分家”的場景化

新的營銷模式！